Strategiile defensive

Strategiile defensive se caracterizeaza prin stabilirea unor obiective prin care se urmareste la renuntarea a unora dintre piete sau diminuarea ponderii pe care o detine firma pe anumite piete.

In general, strategiile defensive se adopta in situatiile in care firma trece printr-o perioada dificila sau urmareste o consolidare a pozitiilor detinute pe anumite piete.

Strategia intoarcerii radicale

Are ca obiectiv întoarcerea organizatiei la punctul de profitabilitate, prin reducerea costurilor, eliminand produsele nerentabile, vanzand cladiri si utilje sau renuntand la unii dintre angajati. Se analizeaza informatiile pentru a determina punctul de profitabilitate al afacerii.

Legenda:

• Cost fix –> CF
• Cost variabil –> CV
• Cost total –> CT
• Venit total –> VT
• Venit maxim net –> VN
• Productia –> Q

CT = CV + CF

Costurile variabile pot include: cheltuielile cu materiile prime, materialele, piesele, subansamblele, (energia si combustibilul – implicate direct in productie) , utilitatile pentru productie; cheltuielile salariale cu forta de munca direct implicata în procesul de productie; cheltuielile cu transportul marfurilor proprii în retea; cheltuieli de comercializare – toate costurile care variaza odata cu volumul productieide bunuri si/sau servicii];

Din categoria costurilor fixe fac parte si: cheltuielile cu chiriile; dobânzile bancare pe un anumit interval de timp; cheltuieli cu salariile personalului administrativ permanent; cheltuieli pentru paza bunurilor firmei; amortizarile; alte taxe fixe costurile care nu variaza în functie de volumul productiei; Caracterul de invariabilitate este raportat la o anumita perioada de timp, o anumita structura a bugetului firmei si la variatii mici (în timp) ale volumului productiei.

In urma vanzarii produselor sau serviciilor realizate, se obtine venitul total VT.

VN = VT – CT ,

Venitul net reprezinta diferenta dintre venitul total si  cheltuieli, taxe, impozite datorate.

Dupa cum se poate observa si pe grafic, pana in punctul P avem asa numita zona de pierderi, unde veniturile obtinute din vânzare sunt mai mici decât costurile.

Punctul în care costurile productiei sunt egale cu veniturile obtinute din vânzare se numeste punct de profitabilitate sau punct mort [Breakeven point]. Este punctul de la care firma începe sa câstige – punctul din care trecem de la pierderi la câstig

Punctul de profitabilitate exista si poate fi calculat pentru orice organizatie, oricare ar fi obiectul sau de activitate.

Din cauza influentei unor factori externi, cum ar fi perioade in care nu mai exista acelasi interes al consumatorilor pentru produsele firmei, sau scaderea puterii de cumparare a consumatorilor, atunci fie vanzarile vor scadea, fie firma va fi nevoita sa scada pretul produsului sau serviciului oferit, ceea ce va duce la deplasarea curbei veniturilor totale (VT1), implicit si a punctui de profitabilitate (P₁).

Strategia firmei va fi aceea de face totul pentru a reveni la punctul de profitabilitate (P), sau cât mai aproape de acesta.

Pentru a realiza acest lucru este nevoie sa scada cheltuielile, deoarece veniturile nu pot fi readuse la nivelul anterior prin marirea pretului de vânzare.

• Contractarea altor furnizori, pentru o aprovizionare mai ieftina;
• Cresterea productivitatii muncii, insa acest proces implica si investirea in tehnologia si utilajele de productie – efort financiar pe care firma nu il poate suporta
• Scoaterea din productie a acelor produse care nu sunt rentabile pentru firma
• Concentrarea doar pe un singur segment de piata, considerat cel mai favorabil
• Reducerea la minim a cheltuielilor cu administratia si toate acele cheltuieli care nu sunt absolut necesare;
• Putem închiria unor spatii de care firma dispune, a unor mijloace de productie sau de transport, sau vanzarea acestora in scopul obtinerii de lichiditati
• Ca si solutie extrema, se poate lua in calcul concedierea unei parti din personal.

Strategia deposedarii partiale

Implica vanzarea unei parti din avutia firmei, ca singura cale viabila de supravietuire (în acest moment). Daca  firma se afla într-o situatie mult mai dificila decât cea analizata în cazul strategiei de întoarcere la punctul de profitabilitate,  nu mai sunt suficiente masurile amintite de scadere a costurilor.

In acest caz, firma va trebui sa renunte la unele spatii, utilaje, echipamente, instalatii, drepturi de exclusivitate etc. – prin vânzarea acestora va trebui sa obtina lichiditatile de care are absoluta nevoie în acest moment pentru a putea supravietui;

Firma nu va mai avea puterea de altadata, dar important este ca a reusit sa supravietuiasca unei situatii extrem de nefavorabile.

Acesta poate fi un nou început, dar cu o conditie esentiala – firma trebuie scapata de administrarea proasta care a dus-o in acest punct, de lucratori care nu stiu exact ce trebuie sa faca. Neclaritatile din cadrul firmei trebuiesc eliminate intr-o foarte mare masura, daca nu complet, si trebuie stabilita o strategie cat mai eficienta pentru a aduce firma la pragul de rentabilitate

Strategia lichidarii

Apare in momentul in care nu mai este nicio alta solutie decat vânzarea sau dizolvarea firmei.

Aceasta situatie este caracterizata de urmatoarele:

• are numeroase datorii pe care nu le poate achita pentru ca nu poate sau nu are ce vinde;
• nu-si poate continua activitatea pentru ca nu mai are cu ce plati materiile prime, materialele, combustibilul, energia, oamenii de care este nevoie;
• nici o banca nu o mai crediteaza;
• nimeni nu este interesat de o asociere cu o firma aflata pe marginea prapastiei;

In ciuda acestei situatii, firma nu este, totusi, într-o situatie de insolvabilitate totala – prin vânzare s-ar putea acoperi datoriile si ar mai ramâne si ceva pentru a putea începe, eventual, o alta afacere.

Lichidarea se poate face:

• obligatoriu – daca situatia financiara o impune;
• optional – lichidarea capitalului de catre proprietar în scopul lansarii în alte afaceri.

Lichidarea (care înseamna, juridic, schimbarea proprietarilor) nu este sinonima cu falimentul.

Falimentul este o situatie de insolvabilitate totala.

Falimentul se declara de catre proprietar si se înregistreaza la tribunal. Înregistrarea pentru faliment nu exclude relansarea organizatiei în alte domenii de activitate sau chiar în acelasi domeniu, cu nume schimbat.

În acceptiune generala falimentul este “o procedura de executie colectiva permitând creditorilor sa se organizeze pentru a obtine, din vânzarea bunurilor debitorilor, cel putin o rambursare partiala a creantelor”.

Falimentul permite protejarea companiei de executarea silita, haotica din partea creditorilor.

Strategia de ”firma captiva”

Este acea strategie  in care o firma independenta permite managementului unei alte firme sa ia anumite decizii privitoare la afacerile sale, in schimbul garantiei ca firma conducatoare va cumpara o anumita parte din produsele / serviciile sale.

Adoptarea unei asemenea strategii este urmare a unei întelegeri realizate, între o firma producatoare de dimensiune mica sau mijlocie si o mare firma de vânzari cu amanuntul, în cadrul careia prima firma renunta la o serie de decizii privind vânzarile, actiunile de marketing, design-ul produselor, marimea stocurilor, personalul propriu. O firma poate lua, în mod deliberat, decizia de a continua afacerea în calitate de captiva, sau poate deveni ca atare în urma faptului ca, o lunga perioada, a facut afaceri cu o singura alta firma de care a ajuns sa fie, progresiv, dependenta.

Alegerea strategiei de firma captiva este determinata de câteva ratiuni:

• incapacitatea managementului firmei de a practica în mod adecvat functia de marketing sau de a o întari corespunzator realitatilor pietei;
• cerinta de întarire financiara a firmei, aceasta strategie fiind considerata calea cea mai eficace de raspuns.

Considerata o modalitate de securizare a firmei, o cale de asigurare a profitabilitatii acesteia, îndeosebi în cazurile când concureaza cu firme mari capabile sa aloce resurse apreciabile pentru publicitate si marketing, strategia comporta riscuri serioase întrucât accentueaza dependenta de firma captoare, de rezultatele activitatii ei.