Diferentierea in mediul concurential

Diferentierea in mediul concurential se refera la promovarea a ceea ce este „unic”, cu exceptia practicarii unui pret mai mic. Teoretic,nu exista limite pentru o firma in a oferi clientilor si consumatorilor sai o gama larga de oportunitati, care, de altfel se asociaza caracteristicilor produselor si serviciilor.

Diferentierea ca strategie nu inseamnaa promova „unicitatea”de dragul de a fi „unic”, ci pentru a crea valoare prin:

  • Intelegerea produselor si serviciilor;
  • Intelegerea clientilor si consumatorilor;
  • Identificarea oportunitatilor unice si exploatarea creative a lor.

Diferentierea se creeaza pe doua cai:

  • calea ofertei pe piata(catre clientisi consumatori) prin examinarea resurselor si capabilitatilor prin care se poate crea unicitatea;
  • calea cererii pe piata, prin examinarea nevoilor si preferintelor consumatorilor.

Succesul consta in corelarea cererii pentru diferentiere cu capacitatea firmei de a furniza diferentiere.

Cheia de a obtine avantajul prin diferentiere consta in intelegerea clientului, a motivului pentru care acesta prefera un produs sau un serviciu. Cercetarile de marketing au identificat numeroase tehnici si metode de analiza a preferintelor clientilor corelat cu atributele produselor si serviciilor si pozitionarea sau repozitionarea produselor noi pe piata, cum sunt de exemplu: scara multidimensionala, analizaBCG, analiza preturilor in corelatie cu atributele produselor etc.

Aceste metode insa nu intra in analiza rolului factorilor sociali si psihologici care ii motiveaza pe clienti si consumatori. Nu numai statisticile cantitative sunt utile, bazate pe analiza demografica(varsta, sex,nationalitate, localizare, religie), sau psihografica(stil de viata, personalitate) ci si „ascultarea naiva” a doleantelor clientilor. Nu este usor ca managementul sa decida asupra modalitatilor de  a obtine o pozitie de„unicitate”. Exemple de succes in acest sens sunt firme de renume, ca:McDonald’s, Mark & Spenser, Honda, General Motors etc.

Factorii care pot sustine crearea unicitatii, identificati de Porter sunt:

  • Caracteristicile si performantele produselor si serviciilor
  • Serviciile complementare (reparatii si asistenta, modalitatide livrare, creditare etc.
  • Intensitatea activitatilor de marketing
  • Nivelul tehnologic incorporat in proiectaresi productie
  • Calitatea intrarilor – aprovizionarilor
  • Procedurile care influenteaza conducerea fiecarei activitati
  • Aptitudinile si experienta salariatilor
  • Locatia
  • Gradul de integrare pe verticala

Pentru fiecare firma oportunitatile de a crea unicitate sunt incomensurabile, dar de regula se creaza un pachet de elemente distincte,incluzand: calitatea, ambalarea, reclama, distributia, produse ca premiu. Produsele se caracterizeaza prin: integritate, reputatie, imagine.

%d bloggers like this: