Capacitatea de negociere a clienţilor

Clienţii încearcă să obţină reduceri de preţ, negociază servicii mai extinse sau de o mai bună calitate, de multe ori punând producătorii “faţă în faţă“ etc., toate aceste acţiuni exercitându-se în detrimentul rentabilităţii sectorului. Intensitatea acţiunii lor depinde de puterea deţinută de diferitele grupuri de clienţi în cadrul sectorului.

Un grup de clienţi va fi puternic dacă se va găsi în una din situaţiile:

  • cumpără cantităţi importante în raport cu cifra de afaceri a vânzătorului;
  • produsele cumpărate în sector deţin o pondere mare în costurile sau valoarea totală a aprovizionărilor cumpărătorului. În acest caz cumpărătorul nu va ezita să se informeze pentru a obţine cele mai mici preţuri;
  • produsele sunt standardizate sau slab diferenţiate. În acest caz, clienţii sunt siguri totdeauna că vor găsi alţi furnizori, vor fi tentaţi să pună ofertanţii „faţă în faţă“, optând, în final, pentru oferta cea mai avantajoasă;
  • costurile de transfer suportate de clienţi la schimbarea furnizorilor sunt reduse;
  • clienţii sunt parţial integraţi în amonte sau există o ameninţare credibilă de integrare în amonte. În prima situaţie, fabricaţia parţială le oferă posibilitatea cunoaşterii în detaliu a costurilor produsului, ceea ce constituie un mare atu în momentul negocierii. În situaţia a doua, clientul, ameninţând că va produce el însuşi produsul respectiv, încearcă obţinerea, prin negocieri, a unui preţ mai mic;
  • produsul sectorului nu influenţează calitatea produselor clientului. În acest caz, clienţii sunt foarte sensibili la variabila preţ, ei vor căuta obţinerea unor preţuri scăzute;
  • oferta este mai mare decât cererea. În aceste condiţii clienţii pot opta pentru produse de calitate mai bună sau cu un preţ mai scăzut.

O firmă îşi va îmbunătăţi poziţia strategică dacă reuşeşte să lucreze cu clienţi care sunt mai puţin în măsură să exercite asupra ei efecte defavorabile.

%d bloggers like this: